進軍美國零售通路的祕密

第一章  做就對了……但要事先做好準備
 
這裡要借用一下Nike的「Just do it!」的口號。想進軍美國零售通路就必須要有準備，如果沒有準備，不但拿不到生意，也學習不到經驗。很多台灣工廠的業務人員以為只要到買手面前晃一圈就可以了，什麼都沒準備也沒有從經驗中學習。兩三年下來，拿不到生意，然後所有生意不好做的理由都跑出來了。但在這一堆理由當中，一定沒有所謂會議之前的充分準備。
 
你大概會問，要如何準備，要準備些什麼？最快的答案是：依照你的目標而定。你必須先問自己或你們公司要的是什麼，也就是這一個會議想要達到的目標，不論是這一季想要達到的目標或者是這一年所要達到的目標。聽起來很容易是不是？但你如果問你周遭的朋友他們人生想要的是什麼，很多人大概會跟你回答「不知道」。同樣的道理，如果你問業務人員和買手開會想要達到什麼目的，這個業務大概會笑笑地回答你，就是拿生意。想拿到多少？怎麼拿？備案是什麼？事前大概完全沒計畫過。在美國的企業裡面，我們常提到所謂SMART目標原則的制定。S、M、A、R、T五個字母各代表不同的意義：
 
S=Specific 可具體的
M=Measurable 可量化的
A=Achievable 可達到的
R=Realistic 現實性的
T=Time-based 有時限的
 
所有你準備的內容都必須有助於達到想要的目標。以和買手會面一小時為例，你必須很清楚在這一小時的會議中你想要達到的目標是什麼：業務A的目標可能只是想要介紹一下公司；業務B的目標可能要買手直接選擇產品跟數量；業務C可能就希望買手當下承諾訂單。依照目標的不同，事前為會議準備的東西也就不同，這就是我們所說準備的重要性。本書商業談判的章節裡也會提到，準備會議的重要性是整個商業談判的80%，而當場的會議談判只占了20%。
 
在製訂目標的時候，有幾個問題需要討論：
1. 你們為什麼要達到這個目標？
2. 在達到目標後，你們的團隊將成為什麼樣子？
3. 達到目標對你們團隊和公司短期及長期的好處是什麼？